Al diseñar algo para nuestros clientes es necesario dejar de enfocarse en productos y servicios. Se debe empezar a crear propuestas de valor relevantes. Que estén basadas en lo que las personas realmente requieren. Que generen beneficios únicos. En síntesis, que resuelvan problemas efectivamente.
¿Cómo hacerlo?
1. Entender el contexto: El contexto es todo. Un problema es tal bajo ciertas condiciones pero en otras deja de serlo. Por eso es importante entender el contexto en el que existe o va a existir nuestra propuesta de valor y describirlo claramente.
2. Definir y caracterizar un grupo meta específico: ¿Cuál es el target específico del producto o servicio?
3. Entender claramente cuáles son sus tareas-por-hacer en ese contexto: Cuando adquirimos algo (producto o servicio) lo hacemos para satisfacer una necesidad específica (job-to-be-done). Para definir los jobs-to-be-done se debe iniciar con observación empática del target definido. Se puede complementar con entrevistas y conversaciones con esas personas. Y se debe preguntar por qué muchas veces para entender mejor las motivaciones reales.
4. Identificar los dolores asociados a esas tareas: En su obra Value Proposition Design, Alex Osterwalder habla del concepto de dolores asociados a las jobs-to-be-done de un grupo meta específico. Esto implica que ese grupo experimenta resultados insatisfactorios, y tiene riesgos y obstáculos relacionados con esas tareas.
5. Identificar las ganancias asociadas a esas tareas: Osterwalder también indica que existen beneficios asociados que las personas buscan al llevar a cabo esas tareas. A esto le llama ganancias.
6. Validar y priorizar las tareas, los dolores y las ganancias: Tanto las tareas como los dolores y ganancias que experimentan las personas del grupo meta se deben validar afuera, con la gente. También se deben priorizar o identificar cuáles son más relevantes para ellos. Esto debe enfocar las posteriores decisiones de diseño o mejoramiento de la propuesta de valor.
7. Crear pastillas para los dolores prioritarios: Las personas toman su decisión de compra en función de los resultados positivos combinados con la menor cantidad de resultados negativos que la propuesta de valor genere.
Así, Osterwalder propone que los dolores prioritarios se deben atacar con pastillas. Esta metáfora se refiere a que debemos ser creativos para crear soluciones para lo que más le duele a nuestro target al llevar a cabo las tareas en un contexto específico.
8. Crear aumentadores para las ganancias prioritarias: Otro concepto que introduce el autor en Value Proposition Design tiene que ver con los aumentadores de ganancias. ¿Cómo aumentan los beneficios al cliente los productos y servicios que ofrezco?
9. Diseñar una propuesta de valor diferenciada: El paso final consiste en unir todas las piezas para crear una propuesta de valor altamente relevante para nuestro target. Y es de alta importancia potenciar nuestro producto con una experiencia del cliente integral, que considere todos los puntos de contacto antes, durante y después del uso.
Así creamos propuestas de valor que la gente realmente quiera. Para que se mantengan relevantes, se requiere repetir este ciclo constantemente. Y esto se va a reflejar en los resultados financieros de su negocio y en el impacto que genera para las personas que sirve.
Fuente: www.vallempresa365.com
