En algunas ocasiones cometemos el error de pensar que productos y servicios pueden promocionarse y venderse de manera similar. Si bien es cierto que hay estrategias que aplican para ambos tipos de ofertas, no siempre sucede que una estrategia de productos funciona bien para servicios. Mucho menos si se trata de servicios profesionales donde el conocimiento, la experiencia y el talento profesional se ponen en juego en la prestación de dicho servicio.
Entonces, ¿Cómo puedes promocionar y vender tus servicios profesionales? El modelo con el que yo comulgo, que enseño a mis clientes y que quiero hoy compartir contigo es un modelo de alto nivel de dedicación con un gran valor agregado, que te permita trabajar con menos clientes pero a la vez tener más altos ingresos. ¿Cómo funciona? Aquí te doy las 3 claves fundamentales para que implementes este modelo y logres posicionarte como experto en el campo de tus servicios profesionales.
1. Especialízate en un mercado objetivo para que tus servicios sean dedicados.
El mayor error en la venta de servicios profesionales es querer dar “todo para todos”. Esto no sólo no te ayuda a identificar y especializarte en un cliente ideal, sino que además no te permite diferenciarte y asegurarte de que tus clientes aman tus servicios. Es muy fácil: si eres uno más, tus clientes no se molestarán en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les responderá de la misma manera y cualquier proveedor resolverá su situación. Ahora bien, si brindas un servicio especializado (para su necesidad), dedicado (donde puedan tener acceso a ti siempre que lo necesiten), exclusivo (donde no cualquiera acceda a tus servicios sino que tienes altos requisitos para darle lo mejor a tus clientes especiales), de alta calidad apoyo o acompañamiento continuo (de modo que tus clientes sientan que estás allí para ellos y que constantemente estás creando más y más cosas para ofrecerles), tus clientes te elegirán como su socio estratégico e invertirán en tus servicios. Porque estarán convencidos de que les ofreces un servicio de alto valor.
2. Enfocate en el valor agregado del cliente.
Otra clave fundamental para promocionar y vender tus servicios es hacer foco en tu cliente y en el valor que ofreces, y no hablar de ti o de tus servicios per sé. Claro que tus clientes necesitan saber de qué se trata lo que tienes para ofrecerle y por supuesto necesitan conocerte para conectar contigo y para sentirse respaldados por quien le brindará el servicio. Pero tienes que hacerlo siempre enfocado en lo que esto representa para tu cliente, en cuál será su valor agregado si te contrata.
¿Tienes una amplia trayectoria? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque has trabajado con cientos de clientes como él y entonces conoces sus necesidades y los problemas que pueden suceder en el camino. ¿Tienes una importante experiencia o formación académica? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque puedes entrenarlo paso a paso para conseguir los resultados que espera y tienes cientos de técnicas y estrategias para compartir con él. ¿Tienes un servicio personalizado y dedicado de alta calidad y alto valor? ¿Para qué le sirve esto a tu cliente? Tal vez es ideal para que logre alcanzar sus metas en el menor tiempo posible, contando con el apoyo y respaldo de un profesional de tu experiencia que estará allí para resolver sus problemas.
3. Has que tu oferta sea mas atractiva.
Como toda conversación de ventas, un ofrecimiento de servicios es una negociación. Uno de los factores que terminarán inclinando a tu cliente por uno de tus servicios es el conjunto de prestaciones adicionales o bonos que puedas ofrecerle incluso comparado con otros servicios muy similares de la competencia. Esto tiene que representar una diferencia importante para tu cliente pero no tiene que representar un mayor costo para ti (porque sino estarías regalando tus servicios). Lo ideal para hacer tu oferta más atractiva es incorporar productos que ya tengas y que puedas ofrecerlos sin incurrir en mayores costos.
Fuente: www.gestiopolis.com
